珠宝销售技巧1087:两单钻戒丢了,怎样避免下次再丢单?

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珠宝销售技巧1087:两单钻戒丢了,怎样避免下次再丢单?

珠宝销售技巧:价格没有优势的情况下,你可以怎么引导顾客呢?

珠宝销售案例:

今天反思自己最近。就我知道的,有2单钻戒跑单了。一个买了ido,一个在佐卡伊定制了。前期都比较有戏,因为都聊的很好。其中一个还表示就在通灵定了。

但都是后续我自己大意了,跟的频率不紧凑,并且从中悟到了,顾客的想法是会改变的,有可能是因为周边人,有可能是自己的喜好,还有可能是因为其它品牌销售的引导……

这两单,一单是因为她对象的喜好,喜欢i do 。当天来店里她对象都没有来,我也不清楚她对象的意见。

六开彩预测内部另一个是因为她的姐姐,和佐卡伊的店长是朋友,当然也有部分原因,她对通灵的款式并不是太喜欢的那种。来了几次,最后虽然说,因为我的服务太好了,所以会定通灵。但买钻戒毕竟不是小数,再说人性本就是自我最重要。我自己没有把她的想法引导过来,是我不够专业。

珠宝销售技巧1:顾客动态需求

我相信,很多销售都遇到过这样的顾客:

感觉第一次跟你聊得很好,后面顾客也说,要买一定找你。结果,要么就是购买时间遥遥无期,不知道打算什么时候买。要么就是突然跑去别家买了,然后跟你说不好意思。

其实,你需要顾客跟你说“不好意思”吗?

不是。

你真正需要的是,知道顾客为什么变卦了,到底是哪个环节出了问题?只有把这种情况研究明白,才能避免下次又丢单。

你从中感悟到的一点:

顾客的想法是会改变的。

意向跟进的课程有说过,顾客的需求是属于动态变化的。

什么意思呢?

作为销售,任何一个订单还没成交之前,只要顾客还没给你交钱,或者只是交了定金,没有付全款之前,都不要轻易认为,这个订单稳了。

因为,顾客答应会找你买,只是基于他自己当时的理解和认知。当有另一个人影响他的购买决定时,之前跟你说的话,随时会改变。

比如,

顾客在你们家看中一个很喜欢的款式,告诉你,到时候要买就选这款。一个小时后,顾客在另一家看到更喜欢的款式,这时候,想法就变了。

这是因为,款式问题。

再比如,

顾客把产品都选好了,说等男朋友下次过来付款。结果回家跟男朋友商量之后,他说太贵了,他朋友那边更便宜,于是在他朋友那边买了。

这是因为,顾客不是主要付款人。

又比如,

顾客觉得你们的价格很划算,但是因为第一次看,所以还要去了解一下。结果去到另一个品牌,销售告诉他,价格是便宜,但是工艺、售后可能存在什么什么问题。顾客听完觉得有道理,价格便宜不一定是好事,于是选择买贵的。

这是因为,对方销售比你更专业,拿优势对比你家劣势。

所以说,顾客的需求是动态变化的,当场没成交的订单,一定要及时跟进了解顾客的最新情况。不要只是单纯停留在,第一次接待后的基本了解。

珠宝销售技巧2:丢单改进

回答案例问题,

第一个订单,顾客选择I DO,其实两个品牌的理念差不多,都是走情感销售模式,定价也差不多。之所以丢单,主要是顾客对象更倾向于竞品。

这种情况,如果顾客只是一个人过来看,又不能自己做决定的,一定要让情侣双方再次到店。

话术:

你是挺喜欢这个款式的,但是不知道你对象怎么想,要不明天晚上你带他过来参考一下?

刚好这楼上有家餐馆挺好吃的,你们可以吃完晚饭再过来啊。

你要知道一点,

没有决定权的顾客,跟你说有多喜欢这个款式,都没用。因为喜欢的同时,还得满足付款条件,你才可以成交。如果约不进店,丢单的几率很高。

第二个订单,顾客选择佐卡伊,除了顾客姐姐的关系之外,还有另一个丢单的关键点,两个品牌的价格悬殊。

两个30分的款式,一家要卖一两万,另一家才卖一万左右。又或者,在你们家只能买30分的,在别家都能选50分了。这个差价足以让顾客反悔,选择另一个品牌。

那么,价格没有优势的情况下,你可以怎么引导顾客呢?

话术:

其实,钻戒主要是看款式,质感好的钻戒戴在手上,能凸显出一个女人的气质。钻石可以不用选很大,但是款式一定要精致。

上次有个老顾客是这样说的,

结婚的时候买钻戒,只是在意钻石大小,不在意款式好不好看。但是后来,钻戒待久了觉得,30分50分没太大差别,主要还是选质感好,精致有特色的款式,能看出一个人的品味。

跟咱们平时穿衣服是一样的,价格便宜的穿起来很普通,好看的款虽然贵一点,但是很多人还是宁愿多花点钱,选质感好的。

既然在价格方面比不过竞品,那么,你必须找到另一个能突出自家优势的方面,再去放大。否则,成交就会变得很难。

小结:

思考一个问题:

为什么老顾客愿意在你家买?

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